5 выигрышных стратегий ведения бизнес-переговоров

5 выигрышных стратегий ведения бизнес-переговоров

Бизнес-переговорщики понимают важность достижения беспроигрышных переговоров: когда обе стороны довольны своим соглашением, шансы на долговременное и успешное деловое партнерство намного выше. Но конкретные стратегии для создания беспроигрышного переговорного результата часто кажутся неуловимыми. Ниже представлено пять советов от экспертов Гарвардской юридической школы, которые помогут вам заключить действительно беспроигрышную сделку.

1. Подготовьте несколько предложений одновременно.

Когда вы выкладываете на стол только одно предложение за раз, у вас остается очень мало шансов на успех, если другая сторона отклонит его.
Напротив, подумайте о том, что произойдет, если вы одновременно представите несколько предложений, каждое из которых одинаково ценнно для вас. Если другая сторона откажется от всех ваших предложений, вы можете уточнить, какой вариант ей понравился больше других. Ее предпочтение конкретному предложению должно дать вам сильное представление о том, где вы можете найти точки соприкосновения, беспроигрышные сделки и добиться взаимного выигрыша. В дополнение к выявлению потенциальных беспроигрышных ходов, когда вы делаете несколько предложений одновременно, вы сигнализируете партнеру о своем дружелюбии и гибкости, а также о своем желании понять предпочтения и потребности другой стороны.
Итак, в следующий раз, когда вы собираетесь сделать предложение, подумайте о том, чтобы сделать три одинаково ценных для вас варианта.

2. Включите право соответствия.

Классический беспроигрышный ход в процессе ведения переговоров — предоставление противоположной стороне права соответствия — гарантию того, что одна сторона может соответствовать любому предложению, которое получит другая сторона.
Представьте, что вы являетесь арендодателем, ведущим переговоры с потенциальным арендатором. Вы хотите сохранить возможность продать квартиру кому-то еще в будущем, в то время как потенциальный арендатор хочет взять на себя обязательство арендовать квартиру столько, сколько захочет. Предлагая арендатору право соответствия — возможность участия в любом стороннем предложении — позволит вам сохранить свою собственную гибкость, предоставляя арендатору возможность избежать нарушения вашего будущего договора в одностороннем порядке. Таким образом, соответствие прав может улучшить шансы беспроигрышного соглашения.

3. Попробуйте условное соглашение.

В переговорах стороны часто заходят в тупик из-за разных взглядов на вероятность будущих событий. Вы можете быть уверены, например, что ваша компания легко впишется в оговоренный бюджет, в соответствующие сроки, однако, вашему клиенту это может показаться нереальным. В таких ситуациях бывает полезно заключить соглашение, описывающее условия «если — тогда», которые снижают риски будущей неопределенности. Условные обязательства создают стимулы для соблюдения, или штрафы за нарушения условий сотрудничества. Чтобы добавить условное соглашение к вашему контракту, начните с того, чтобы обе стороны согласовали свои сценарии развития событий. Затем, обсудите ожидания и требования для каждого сценария. Наконец, включите в ваш контракт согласованные условия.
Условное соглашение может значительно увеличить ваши шансы на согласование контракта, и поможет создать беспроигрышную сделку.

4. Заранее обсудите убытки.

Необходимо понимать, что условные соглашения невозможно связать со всеми вероятными вариантами развития событий. Поэтому, для заключения беспроигрышного соглашения важно описать всевозможные варианты возмещения ущерба. Согласуйте условия денежных штрафов как можно более подробно, чтобы возможный ущерб от нарушений условий договора перекрывал любые альтернативные меры разрешения споров или судебные процессы.
Кроме того, уточнения условий возмещения ущерба позволяют шире взглянуть на проблему ценообразования в рамках контракта, и таким образом расширяют потенциал для создания стоимости.
Таким образом, тщательное рассмотрение всех возможных проблем увеличивает возможность для беспроигрышных переговоров.

5 Уточнения, оптимизация.

Представьте, что вы только что достигли соглашения. Вы удовлетворены сделкой, но подозреваете, что ваше сотрудничество может принести больше пользы для всех сторон. Согласно мудрости «от добра добра не ищут» и «лучшее враг хорошего», казалось бы, больше не стоит возвращаться к только-что подписанному контракту,
однако, лучше поступить по-другому. Предложите вашему партнеру еще раз взглянуть на соглашение, чтобы понять, можно ли улучшить ситуацию. Объясните своему коллеге, что каждый из вас может свободно отклонить пересмотренную сделку, если она не улучшит оба ваших результата.
Этот тип урегулирования после урегулирования может привести к новым источникам ценности, которые необходимо разделить между вами. Такой подход также может помочь создать беспроигрышный контракт.
Ваш успех в оптимизации первоначального соглашения поможет установить доверие, необходимое для изучения возможности еще более сильной сделки.

Успехов вам в переговорах!

VN:F [1.9.20_1166]
Рейтинг: 0 (из 0 оценок)
Категория материала: Психология Рубрика: 

Оставьте комментарий

Комментировать
*
© 2011-2017 Stimulas.ru — мотивация и развитие личности. Копирование разрешено только с активной ссылкой.
Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов