Как результативно провести переговоры? Что нужно для получения положительного результата? Ответы на эти вопросы ищут многие психологи, известные писатели, бизнесмены. Но все сходятся в одном: при переговорах важно знание психологии, но еще важнее настрой, внутренняя харизма, умение взять инициативу, повести за собой.
Какие важные нюансы человеческой психологии позволяют преодолевать сопротивление собеседника? Почему нельзя вторгаться в зону комфорта собеседника, можно ли уменьшить дистанцию, зная индивидуальные особенности вашего визави?
Читаем по глазам
Во время переговорного процесса собеседник реагирует на любую информацию, вместе с эти изменяется и размер зрачка. Чем выше заинтересованность, тем больше зрачки, и, наоборот: отсутствие интереса, неприятие темы, суждений заставляют зрачок сужаться.
Известна давнишняя традиция китайских торговцев нефритом носить очки, затемненные сажей. Использование этого нехитрого приема позволяло не выдавать заинтересованности в товаре, и тем самым снижало цену на партию.
Сдержанность при переговорах можно контролировать, а интерес, выдаваемый размером зрачков, – невозможно. Профессиональные игроки в покер, где знание психологии противника непреложно, пользуются этим приемом и сейчас.
Определяем эмоциональный тип собеседника
Изучая движения глаз переговорщика, достаточно легко определить его эмоциональный склад. Визуал будет смотреть вверх, аудиал прямо, а кинестетик опускает взгляд вниз. Психологи предупреждают, что для правильного определения типа визави важен контекст беседы, невозможно выделить чистых визуалов, аудиалов и кинестетиков, можно только судить о предрасположенности.
Что надо знать о визуалах
Основную информацию он получает через глаза. Его речь отрывиста и быстра, фразы короткие, рубленые. Он воспринимает не слова, а образы. Для полного убеждения визуала достаточно нарисовать красочные перспективы проекта, физическое приближение не позволит ему стать союзником. В переговорах он не пассивен, а быстрота принятия решений порой ставит собеседника в тупик.
Для его речи характерны «визуальные образы и фразы»:
Посмотрите…
Хочу увидеть своими глазами…
Совершенно очевидно…
Видимо…
Представьте себе…
Хочу все посмотреть…
Представляю себе…
Покажите мне, где это…
Узнаем кинестетика
Собеседник постоянно крутит в руках ручку или карандаш, вертит зажигалку, часто отводит взгляд вниз, любой вопрос вгоняет его в краску – это типичный кинестетик. Его контакты с миром строятся через осязание и обоняние. Для общения с ним удобен будет язык восприятия, призыв к чувствам, поток обволакивающих фраз.
Обеспечить кинестетика привычным комфортом – выиграть переговоры с ним без борьбы. Аромат кофе или чая (еще до момента переговоров), мягкое и удобное кресло, гладкая поверхность стола, изысканная бумага – это необходимый антураж для переговоров с кинестетиком. Активность не его конек, он не примет решение, пока полностью не прочувствует ситуацию, давить на него бесполезно.
Он описывает чувства, поступки, эмоции:
Я полагаю…
Мне это кажется, или…
Я чувствую всем телом…
Я совершенно не улавливаю контекст…
Необходимо копнуть чуть глубже…
Нужно заложить фундамент…
Что это так пахнет?
Можете ли Вы взяться за это дело?
Я думаю, что это…
Изучаем аудиала
Размеренность и ритмичность речи, мелодичность голоса – это характеристики слушающего аудиала. От собеседника он ждет спокойствия, ему интересен интонационный подтекст. Зато неожиданный скрип половиц, стук каблучков секретарши, громкое хлопанье двери выведет аудила из себя, и тогда созданная аура спокойствия разрушится, а переговорам грозит фиаско.
Он предпочитает звуковую передачу представленной информации:
Послушайте меня…
Никогда прежде не слышал…
Шелест бумаги…
Этот кричащий цвет…
Как гром среди белого дня…
Принцип отзеркаливания
Отзеркаливание позволит установить контактную связь с собеседником.
- Нужно настроиться на него, прислушаться к стилю его речи, принять зеркальную (похожую на него) позу.
- Беседа в унисон – разговор на той же громкости, с похожими словесными оборотами.
- Проследить за взглядом собеседника – понимание направления взгляда подскажет методы управления разговором.
Направление взгляда влево-вверх сигнализирует о том, что собеседник что-то вспоминает, пытается воспользоваться приобретенным опытом. Его лицо отражает отношение к сиюминутной ситуации.
Направление взгляда вправо-вверх — это сигнал о фантазиях собеседника, либо свидетельство лжи. А если еще и часто моргает, то точно обманывает.
Собеседник смотрит влево-вниз, значит ему нужно проанализировать ситуацию, предоставьте ему аргументы.
Направленный взгляд вправо-вниз свидетельствует об эмоциональных переживаниях. Теплота участия в данной ситуации поможет собеседнику снизить степень переживаний.
В случае с левшой зеркальность и стороны — ассиметричны.
Переговоры – всегда эмоционально сложный двухсторонний процесс. Сонастройка участников: умение не только говорить, но и давать собеседнику возможность вставлять реплики, высказывать мнение, комментировать предложения, делать замечания – неизбежно создадут атмосферу близости и делового контакта.
Окончание переговоров – важный момент. Именно от него зависит возможность открыть дверь в будущем, если не найдено точек соприкосновения сегодня. Завершение встречи необходимо начать с кинестических сигналов (пожать руки, разойтись), продолжить аудиальными (попрощаться, пожелать удачи), закончить визуальными (улыбнуться, кивнуть головой).
