Результативные переговоры: изучение собеседника

Результативные переговоры: изучение собеседника

Как результативно провести переговоры? Что нужно для получения положительного результата? Ответы на эти вопросы ищут многие психологи, известные писатели, бизнесмены. Но все сходятся в одном: при переговорах важно знание психологии, но еще важнее настрой, внутренняя харизма, умение взять инициативу, повести за собой.

Какие важные нюансы человеческой психологии позволяют преодолевать сопротивление собеседника? Почему нельзя вторгаться в зону комфорта собеседника, можно ли уменьшить дистанцию, зная индивидуальные особенности вашего визави?

Читаем по глазам

Во время переговорного процесса собеседник реагирует на любую информацию, вместе с эти изменяется и размер зрачка. Чем выше заинтересованность, тем больше зрачки, и, наоборот: отсутствие интереса, неприятие темы, суждений заставляют зрачок сужаться.

Известна давнишняя традиция китайских торговцев нефритом носить очки, затемненные сажей. Использование этого нехитрого приема позволяло не выдавать заинтересованности в товаре, и тем самым снижало цену на партию.

Сдержанность при переговорах можно контролировать, а интерес, выдаваемый размером зрачков, – невозможно. Профессиональные игроки в покер, где знание психологии противника непреложно, пользуются этим приемом и сейчас.

Определяем эмоциональный тип собеседника

Изучая движения глаз переговорщика, достаточно легко определить его эмоциональный склад. Визуал будет смотреть вверх, аудиал прямо, а кинестетик опускает взгляд вниз. Психологи предупреждают, что для правильного определения типа визави важен контекст беседы, невозможно выделить чистых визуалов, аудиалов и кинестетиков, можно только судить о предрасположенности.

Что надо знать о визуалах

Основную информацию он получает через глаза. Его речь отрывиста и быстра, фразы короткие, рубленые. Он воспринимает не слова, а образы. Для полного убеждения визуала достаточно нарисовать красочные перспективы проекта, физическое приближение не позволит ему стать союзником. В переговорах он не пассивен, а быстрота принятия решений порой ставит собеседника в тупик.

Для его речи характерны «визуальные образы и фразы»:

Посмотрите…

Хочу увидеть своими глазами…

Совершенно очевидно…

Видимо…

Представьте себе…

Хочу все посмотреть…

Представляю себе…

Покажите мне, где это…

Узнаем кинестетика

Собеседник постоянно крутит в руках ручку или карандаш, вертит зажигалку, часто отводит взгляд вниз, любой вопрос вгоняет его в краску – это типичный кинестетик. Его контакты с миром строятся через осязание и обоняние. Для общения с ним удобен будет язык восприятия, призыв к чувствам, поток обволакивающих фраз.

Обеспечить кинестетика привычным комфортом – выиграть переговоры с ним без борьбы. Аромат кофе или чая (еще до момента переговоров), мягкое и удобное кресло, гладкая поверхность стола, изысканная бумага – это необходимый антураж для переговоров с кинестетиком. Активность не его конек, он не примет решение, пока полностью не прочувствует ситуацию, давить на него бесполезно.

Он описывает чувства, поступки, эмоции:

Я полагаю…

Мне это кажется, или…

Я чувствую всем телом…

Я совершенно не улавливаю контекст…

Необходимо копнуть чуть глубже…

Нужно заложить фундамент…

Что это так пахнет?

Можете ли Вы взяться за это дело?

Я думаю, что это…

Изучаем аудиала

Размеренность и ритмичность речи, мелодичность голоса – это характеристики слушающего аудиала. От собеседника он ждет спокойствия, ему интересен интонационный подтекст. Зато неожиданный скрип половиц, стук каблучков секретарши, громкое хлопанье двери выведет аудила из себя, и тогда созданная аура спокойствия разрушится, а переговорам грозит фиаско.

Он предпочитает звуковую передачу представленной информации:

Послушайте меня…

Никогда прежде не слышал…

Шелест бумаги…

Этот кричащий цвет…

Как гром среди белого дня…

Принцип отзеркаливания

Отзеркаливание позволит установить контактную связь с собеседником.

  • Нужно настроиться на него, прислушаться к стилю его речи, принять зеркальную (похожую на него) позу.
  • Беседа в унисон – разговор на той же громкости, с похожими словесными оборотами.
  • Проследить за взглядом собеседника – понимание направления взгляда подскажет методы управления разговором.

Направление взгляда влево-вверх сигнализирует о том, что собеседник что-то вспоминает, пытается воспользоваться приобретенным опытом. Его лицо отражает отношение к сиюминутной ситуации.

Направление взгляда вправо-вверх — это сигнал о фантазиях собеседника, либо свидетельство лжи. А если еще и часто моргает, то точно обманывает.

Собеседник смотрит влево-вниз, значит ему нужно проанализировать ситуацию, предоставьте ему аргументы.

Направленный взгляд вправо-вниз свидетельствует об эмоциональных переживаниях. Теплота участия в данной ситуации поможет собеседнику снизить степень переживаний.

В случае с левшой зеркальность и стороны — ассиметричны.

Переговоры – всегда эмоционально сложный двухсторонний процесс. Сонастройка участников: умение не только говорить, но и давать собеседнику возможность вставлять реплики, высказывать мнение, комментировать предложения, делать замечания – неизбежно создадут атмосферу близости и делового контакта.

Окончание переговоров – важный момент. Именно от него зависит возможность открыть дверь в будущем, если не найдено точек соприкосновения сегодня. Завершение встречи необходимо начать с кинестических сигналов (пожать руки, разойтись), продолжить аудиальными (попрощаться, пожелать удачи), закончить визуальными (улыбнуться, кивнуть головой).

VN:F [1.9.20_1166]
Рейтинг: +2 (из 2 оценок)
Категория материала: Общение, Психология Рубрика: 

Оставьте комментарий

Комментировать
*
© 2011-2017 Stimulas.ru — мотивация и развитие личности. Копирование разрешено только с активной ссылкой.
Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов