Тонкая наука продаж: как нами манипулируют

Тонкая наука продаж: как нами манипулируют

Продавцы могут заставить нас купить товар с помощью простых психологических трюков. Раскроем самые популярные из них.

Многие из нас сознают, что специальные психологические приемы могут побудить к покупке. Можно думать, что такие приемы рассчитаны на простаков, а мы в этом плане неуязвимы. Но научные исследования свидетельствуют: распознать манипуляцию не так уж просто. Почему же скрытые приемы продаж столь эффективны? Об этом пишет BBC Future.

1. Ложные сравнения

Возьмем для начала методы, используемые при продаже автомобилей. Роберт Левин, профессор социальной психологии Калифорнийского университета, в научных целях пошел работать продавцом подержанных автомобилей. Позднее в своей книге «Сила убеждения: как мы покупали и продавали» он описывал свои опасения по поводу того, что не сможет сбыть ни одного авто, ведь нужно запомнить так много информации о каждом из них! Но очень быстро профессор понял: большинство продавцов вовсе не собираются запоминать все детали. Им нужно лишь несколько фактов, которые годятся для всех моделей!

Продавцы использовали так называемую ошибку оценки вероятностей. Это когнитивное искажение, которое заключается в том, что наш ум предпочитает конкретную информацию. Ее он берет за основу (базовую ставку) для выводов, и игнорирует общие данные. В случае продаж подержанных автомобилей, когда точная цена каждой машины покупателю неизвестна, базовая ставка может быть установлена самим продавцом. К примеру, если стоят рядом несколько авто по цене 2000 долларов, и одно — с заведомо завышенной ценой 4000 долларов, первые вдруг начинают выглядеть в более привлекательном свете. А еще опытный продавец объяснит вам, что машина за 4000 долларов, в принципе, ничем не лучше…

В реальности каждое из этих авто может стоить меньше 2000. Но мы просто не в состоянии это оценить.

Из Роберта Левина так и не получилось успешного продавца. Но, возможно, все бы изменилось, если бы он продавал машины мужчинам по имени Роберт или Боб. Следующий прием…

2. Найдите общее

Исследования показывают, что мы, скорее всего, купим что-нибудь у того, с кем имеем нечто общее. Даже если эти схожие черты совершенно случайны.

В исследованиях американского университета Санта-Клара студенты участвовали в неких якобы творческих экспериментах. Затем к ним подходили сотрудники с просьбой совершить пожертвование. На самом деле здесь и начиналось само исследование. Если имя на бэйджике сотрудника совпадало с именем участника эксперимента, пожертвование было большим, нет — меньшим. Были и другие опыты, которые показали: случайные совпадения, такие как дата рождения или имя, влияют на изменение отношения к лучшему.

3. Создать иллюзию спроса

Еще одна уловка — сделать вид, что продукт идет нарасхват. Люди будут незамедлительно действовать, если считают, что имеют уникальную возможность что-то приобрести. Этот прием достаточно известен и распознаваем. И все же, когда нам предлагают купить «последний экземпляр» или говорят «осталось только три штуки!», так и хочется протянуть руку к кошельку.

Продавцы могут заставить нас купить товар с помощью простых психологических трюков

4. Вызвать чувство обязательства

Исследования показывают, что когда люди получают от кого-то пользу, они чувствуют себя обязанными ответить взаимностью. Этот позыв может быть очень сильным. Конечно, благодарность – это хорошее и высокое чувство. Проблемы возникают тогда, когда его начинают эксплуатировать.

Многие продавцы, едва мы входим в торговый зал, спешат навстречу с желанием услужить и помочь. Они знают: чем больше для нас сделают, тем сложнее нам будет отказаться от покупки, ведь большинство людей чувствуют себя неуютно, принимая что-то без отдачи взамен.

5. Эмоциональный якорь

Мы особенно подвержены постороннему влиянию, когда не очень уверены в себе или перегружены. В эти моменты наш мозг просто не имеет времени и ресурсов, чтобы оценить правильность решений.

Ученые выяснили также, что во время просмотра печальных клипов испытуемые были готовы потратить на 30% больше. Но и продавцы под воздействием грустного видео были готовы продавать на 33% дешевле! Так что — все мы люди.

Вета

Вета

VN:F [1.9.20_1166]
Рейтинг: +2 (из 2 оценок)
Категория материала: Психология Рубрика: 

Оставьте комментарий

Комментировать
*
© 2011-2017 Stimulas.ru — мотивация и развитие личности. Копирование разрешено только с активной ссылкой.
Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов